Как психологи управляют людьми

Вековая мечта людей — управлять другими людьми. Возможно ли это в полной мере? Видимо, нет.

Однако психологам удалось найти немало приёмов, позволяющих влиять на поведение.

И это не обязательно штрафы.

Дело в том, что на коротких дистанциях штраф действительно работает неплохо. А вот на длинных — куда хуже. Подробнее об этом я рассказывал в статье «Отрицательная мотивация: в чём кнут лучше пряника».

Сегодня давайте посмотрим, что ещё психологи нашли.

Представьте себе, что у вас есть задача — побудить студентов есть больше овощей. Причины такой задачи неважны, оставим их за скобками. Важно другое — эта социальная группа меньше всего склонна есть овощи. Как же изменить ситуацию?

Использовать правильные названия.

Что такое «правильное название»? Это название, ориентированное на вкус. Когда вам в меню пишут «Рассыпчатая картошечка с хрустящим лучком» — это название, ориентированное на вкус.

Когда пишут «Умопомрачительная картошка с восхитительным луком», это чёрт знает что, а не название.

Экспериментаторы дали «вкусные» названия всем стандартным блюдам из овощей, которые делали в студенческих столовых [1].

Например, «Витая цитрусовая глазированная морковь». И вот— «Как следует обжаренная спаржа». Красиво же!

А ещё «Глазированная репа, забальзамированная в травах и мёде» и «Шипящая сычуаньская зелёная фасоль с поджаренным чесночком» (в оригинале — “Twisted Citrus Glazed Carrots,” “Ultimate Chargrilled Asparagus”, “Herb n’ Honey Balsamic Glazed Turnips,” “Sizzlin’ Szechuan Green Beans with Toasted Garlic” соответственно).

Разумеется, были и контрольные варианты — названия, ориентированные на здоровье («Полезная спаржа» или «Питательная зелёная фасоль») и базовые названия («Спаржа», «Фасоль»).

Все эти названия вывешивались рядом с блюдами — сегодня один набор, завтра другой, потом третий. Всё в случайном порядке, чтобы убрать фактор дней недели, времени приёма пищи и так далее.

После 185 дней исследования открылось интересное.

Во-первых, студенты с большой охотой выбирали овощи, если у них были «вкусные» название (на 14%, если сравнивать с базовыми названиями).

В-вторых, «здоровые» названия снижали выбор овощей. Вкусные названия выбирали чаще здоровых аж на 29 процентов.

В-третьих, увеличилась не только частота выбора. Учёные отслеживали компост — то есть остатки еды на тарелках. И в дни, когда использовались вкусные названия, объём овощей, оставленных на тарелках падал на 39%.

В общем, вкусные названия помогали выбирать овощи чаще и съедать их больше.

Такова сил правильного названия.

Теперь возьмём другую задачу. Предположим, что у вас сеть забегаловок. По каким-то этическим причинам вы хотите, чтобы люди покупали газировку с низким содержанием сахара. Как быть?

Сделать скидку? Невыгодно.

Вложиться в рекламу? Опять затраты.

Убрать газировку с сахаром? Слишком радикально.

Социальные психологи подскажут выход — используйте подталкивающее вмешательство (a nudge intervention).

В данном конкретном случае — измените порядок позиций в меню.

Именно так и сделали исследователи в Англии. Они договорились с одной известной сетью забегаловок и изменили порядок меню на сенсорных экранах.

На этих экранах посетители делали заказы для обеда и делали это без участия персонала забегаловки. То есть постороннее влияние минимально.

Учёные убрали самую популярную газировку с первого места и задвинули её подальше. А на первое место поставили газировку без сахара.

И что вы думаете?

Случилось предсказуемое чудо — люди наплевали на предпочтение и стали заказывать то, что стоялом на первом месте.

Самое занятное, что это не вызвало никаких возражений, жалоб, снижения потока покупателей и так далее. Всех всё устроило.

Как пишут исследователи, эта сеть фастфуда оставила такое расположение напитков на сенсорных экранах. Видимо, им понравилось.

Исследование проводилось в 622 забегаловках, так что выборка очень показательна. Порядок в меню действительно влияет на выбор.

Каким образом? Гипотеза авторов такова — мы привыкли считать, что на первое место ставят самое лучшее.

Так это или нет, но факт зафиксирован. Небольшое изменение порядка в меню действительно приводит к большим изменениям в поведении [2].

Основная сложность таких изящных экспериментов — неочевидность. Как их перенести в повседневный быт конкретного человека? Что именно сделать, чтобы позитивно повлиять на других людей? Какие приёмы когда уместны?

Наверное, идеальные ответы на эти вопросы невозможны, но можно хотя бы попытаться.

Я в своё время провёл большой онлайн-тренинг, который так и назывался — «Как влиять на людей».

Там мы изучали основные принципы влияния, самые простые и действенные приёмы, разбирали конкретные ситуации из практики участников.

Общая длительность материалов — более 20 часов.

Все другие подробности можно найти вот здесь.

А у меня всё, спасибо за внимание.

В продолжение темы рекомендую мои статьи «Как получить от людей нужное поведение?» и «Социальная леность: почему ваши коллеги не работают как следует?».

Источники: 1. https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/0956797619872191 2. https://onlinelibrary.wiley.com/doi/full/10.1002/mar.21248 *** Если у вас есть замечания и/или предложения, пишите их в комментарии. Поставьте лайк и подпишитесь на канал, чтобы видеть больше моих статей.